محصول قهرمان
فروش در کمتر از 60 ثانیه... چگونه؟
گاهی اوقات شما تنها 60 ثانیه برای فروش خدمت یا محصولتان وقت دارید. مساله اینجاست که بسیار سخت است که بتوانید اینکه چکار می کنید؟ چه ارزشی برای مشتریانتان فراهم می آورید؟ و وجه تمایز شما چیست؟ را در کمتر از 0 ثانیه توضیح دهید. به هرحال رسیدن به این توانایی ممکن است روزها، هفته ها و یا ماه ها طول بکشد، اما برای رسیدن به این هدف باید روش را بدانید و مهمتر از همه اینکه شروع کنید.
بررسی اجمالی:
- مرور کلی و سریع در سه مرحله
- شرکتها یا همان خریداران چه می خواهند؟
- محصول یا خدمت خود را بفروشید.
- تمرین کنید.
مرور کلی و سریع در سه مرحله:
- هفت عادت افراد بسیار تاثیر گذار
- تفاوت بین فرهنگ خارجی و فرهنگ داخلی
- غلبه بر موانع
مردم معمولا شما را بر اساس 3 معیار وسیع زیر با دیگران به خصوص رقبایتان مقایسه می کنند:
- تواناییها و مهارتهای کنونی شما: برای مثال مشتری از شما می پرسد: زمانیکه من یک نیاز سریع داشته باشم، آیا می توانید سریعا قدم پیش بگذارید و با کسب و کار من ارتباط برقرار کرده و هماهنگ شوید؟
- استعداد بالقوه شما: اگر ما شما را برای یک مدت طولانی استخدام کنیم، به من نشان دهید که شما توانایی رشد، توسعه و پیش رفتگی جهت انجام کارها و مسئولیت پذیری در سخت ترین زمان ممکن را دارید.
- مناسب بودن شما: آیا کاراکتر و شخصیت شما با چیزی که برای ما ارزشمند است همخوانی دارد؟ آیا ما از کار کردن با شما لذت می بریم؟ ( این یکی مهمترین اصل از سه اصل گفته شده است که در تصمیم گیری بسیار تاثیر گذار است).
پیامی که بوسیله ی آن تلاش می کنید پیامی را به مشتریتان بدهید یا بوسیله ی آن وی را به خود یا محصولتان جذب کنید، باید شامل دو نکته زیر باشد:
ادعاها:
اینها کارهایی هست که من (یا محصول من) می توانم برای شما انجام دهم.
اینها ارزشهایی است که من (یا محصول من) می تواند برای شما ایجاد کند.
اعتبار:
اینها دلایلی است که چرا شما باید به من اعتقاد داشته باشید.
محصول خود را بفروشید:
- مرحله آمادگی:
- شما نیاز دارید که هر از چند گاهی برای یک مصاحبه خود را آماده کنید. مصاحبه ای که در آن بتوانید در مورد خودتان، سازمانتان، محصولاتتان بتوانید صحبتهایی قانع کننده داشته باشید.
- این کار را بعنوان یک عادت انجام دهید، حتی اگر بصورت تمرینی با خودتان انجام دهید.
- تکلیف پس از زمان کاری:
- در فروشگاه ها و مکانهایی که محصولات یا خدماتی شبیه به شما در آنجا بفروش می رسند سر بزنید.
- سری به کتابخانه ها بزنید و در مورد مطالب علمی محصولاتتان یا روشهای فروش تحقیق کنید.
- از طریق اینترنت مطلب تهیه کنید.
- رزومه ای که از خود، شرکت یا محصولتان ارائه می دهید را مرور کنید.
- نقاط قوت خود را لیست کنید و با مثال و یا عبارتی قانع کننده در باره ی هر یک توضیح دهید.
- تمرین کنید
- فروش در عموم:
قوانین عمومی:
- همیشه پاسخ هایی منحصر بفرد بدهید.
- پاسخهایی وب و عمیق بدهید.
- در رابطه با کارکنان فعلی یا قبلی بدگویی نکنید.
- همیشه با کسی که صحبت می کنید ارتباط چشمی خوبی برقرار کنید.
یادگیری فروش در عموم
- سبک روش و رفتار مهم است. چون نشان دهنده رفتار و طرز برخورد شما در برابر یک سازمان است.
- سوالات:
- کسانی که با آنها صحبت می کنید یا به عبارتی همان خریداران دو نوع سوال از شما می پرسند: رزومه شما؟
رزومه: سوالها دو نوعند: "سرفصلهای رزومه" و "بدنه رزومه"
برای مثال سوالها در زمینه سرفصلهای رزومه آنهایی هستند که بطور خلاصه درمورد شما و تصمیماتی که می تواند بر آنها تاثیر بگذارد می شود. شما چه کسی هستید؟ چه نوآوری دارید؟ تخفیفاتتان به چه صورت است و ...
سوالاتی که در زمینه بدنه رزومه مطرح می شود، برای اطلاع و نیاز به توضیحات بیشتر در زمینه ی هر یک از سرفصلها پرسیده میشود. مثلا اگر شما برای خرید بالای x تومان n ریال تخفیف می دهید، اگر من دو برابر بخرم، چقدر بیشتر تخفیف می دهید؟
در واقع اگر شما مشتری تان را در مورد سرفصلهای رزومه قانع کرده باشید یا به وجد آورده باشید نوبت به سوالات جزئی در مورد هر سرفضل می رسد، درغیر اینصورت صحبت به درازا نکشیده و مشتری به بهانه ای صحبتش با شما را تمام خواهد کرد.
بنابراین شما باید با آموزش هایی که تاقبل از مرحله ی مذاکره دیده اید، خود را حسابی برای مرحله ی مذاکره آماده کنید.
در مقاله ی بعدی در مورد چگونگی تقسیم زمانتان برای صحبت کردن با مشتری جهت معرفی 60 ثانیه ای محصولتان صحبت خواهیم کرد.
