فرآیند کامل فروش-7 گام
گاهی اوقات شما تنها 60 ثانیه برای فروش خدمت یا محصولتان وقت دارید. مساله اینجاست که بسیار سخت است که بتوانید اینکه چکار می کنید؟ چه ارزشی برای مشتریانتان فراهم می آورید؟ و وجه تمایز شما چیست؟ را در کمتر از 0 ثانیه توضیح دهید. به هرحال رسیدن به این توانایی ممکن است روزها، هفته ها و یا ماه ها طول بکشد، اما برای رسیدن به این هدف باید روش را بدانید و مهمتر از همه اینکه شروع کنید.
بررسی اجمالی:
مرور کلی و سریع در سه مرحله:
مردم معمولا شما را بر اساس 3 معیار وسیع زیر با دیگران به خصوص رقبایتان مقایسه می کنند:
پیامی که بوسیله ی آن تلاش می کنید پیامی را به مشتریتان بدهید یا بوسیله ی آن وی را به خود یا محصولتان جذب کنید، باید شامل دو نکته زیر باشد:
ادعاها:
اینها کارهایی هست که من (یا محصول من) می توانم برای شما انجام دهم.
اینها ارزشهایی است که من (یا محصول من) می تواند برای شما ایجاد کند.
اعتبار:
اینها دلایلی است که چرا شما باید به من اعتقاد داشته باشید.
محصول خود را بفروشید:
قوانین عمومی:
یادگیری فروش در عموم
رزومه: سوالها دو نوعند: "سرفصلهای رزومه" و "بدنه رزومه"
برای مثال سوالها در زمینه سرفصلهای رزومه آنهایی هستند که بطور خلاصه درمورد شما و تصمیماتی که می تواند بر آنها تاثیر بگذارد می شود. شما چه کسی هستید؟ چه نوآوری دارید؟ تخفیفاتتان به چه صورت است و ...
سوالاتی که در زمینه بدنه رزومه مطرح می شود، برای اطلاع و نیاز به توضیحات بیشتر در زمینه ی هر یک از سرفصلها پرسیده میشود. مثلا اگر شما برای خرید بالای x تومان n ریال تخفیف می دهید، اگر من دو برابر بخرم، چقدر بیشتر تخفیف می دهید؟
در واقع اگر شما مشتری تان را در مورد سرفصلهای رزومه قانع کرده باشید یا به وجد آورده باشید نوبت به سوالات جزئی در مورد هر سرفضل می رسد، درغیر اینصورت صحبت به درازا نکشیده و مشتری به بهانه ای صحبتش با شما را تمام خواهد کرد.
بنابراین شما باید با آموزش هایی که تاقبل از مرحله ی مذاکره دیده اید، خود را حسابی برای مرحله ی مذاکره آماده کنید.
در مقاله ی بعدی در مورد چگونگی تقسیم زمانتان برای صحبت کردن با مشتری جهت معرفی 60 ثانیه ای محصولتان صحبت خواهیم کرد.