فرمول پورسانت

فرمول پورسانت

این مقاله به تعیین میزان پورسانت کارشناسان فروش می پردازد، در این مقاله سعی می کنیم  با ایجاد روشی انگیزشی، جذاب و در عین حال حرفه ای، فرمول پورسانتی را به شما معرفی کنیم که موجب شود به خودی خود موتور فروش کارشناسان فروش با قدرت هر چه بیشتر روشن شود و از سمت دیگر این نحوه پورسانت دهی کاملا برای شرکت شما نیز به صرفه باشد.

با توجه به اینکه در کشور عزیزمان ایران هنوز در عصر فروش بسر می بریم و دغدغه بسیاری از شرکتها و خصوصا صاحبین کسب و کار فروش کالا و خدماتی است که عرضه می کنند، طبیعی است که استفاده از روش های انگیزشی برای کارشناسان فروش یکی از مهم ترین مواردی است که اکثر صاحبین کسب و کار به دنبال آن هستند. بدین منظور پورسانت و روش های انگیزشی تعیین پورسانت یکی از کمک کننده ترین موارد برای روشن کردن موتور فروش در کارشناسان فروش و بازاریابان می باشد.

پیش از اینکه به ادامه بحث بپردازیم، پیشنهاد می کنیم اگر در مورد سر فصل های زیر اطلاعات کافی ندارید، حتما آنها را مطالعه کنید.

مدیر فروش کیست ؟

مدیر فروش کسی است که مسئولیت ارتقای کمی و کیفی فروش را بر عهده دارد، کمیت فروش، بالا رفتن عدد فروش روزانه است. بطور مثال، افزایش فروش از میزان n ریال یا عدد به میزان n+m ریال یا عدد. اما در این راستا نباید فراموش کنیم که فراتر از این افزایش کمی، توجه به کیفیت فروش نیز ضروری است. در بحث کیفیت فروش به مباحثی پرداخته می شود که منجر به افزایش رضایت و خشنودی مشتریان می شود. از جمله مواردی که در بحث کیفیت فروش وجود دارد می توان به مدارا با مشتری در تسویه، تخفیف، جایزه یا اشانتیون نیز اشاره کرد. اما گاهی این کیفیت و کمیت فروش با هم در تناقضندو کار مدیر فروش ایجاد توازن بین این دو مساله است.

از سویی دیگر مدیر فروش با نیروهای فروش در ارتباط است. وقتی سازمان کوچک است و تعداد محدودی فروشنده دارد، خود مدیر فروش با تک تک فروشنده هایش ارتباط بر قرار کرده و و کار می کند، از آنها گزارش می گیرد و به آنها آموزش می دهد و در نهایت بر کار آنها نظارت و کنترل می کند. اما زمانیکه تعداد نیرو های فروش بالا رود مثلا 10، 100 یا بیشتر و مدیر فروش نتواند آنها را کنترل کند"، سطح و لایه دیگری بنام سرپرست فروش یا سوپروایزر به وجود می آید.

وظایف مدیر فروش

  • برنامه ریزی و سازماندهی فروش

  • هدفگذاری فروش بر اساس منطقه، مسیر، فروشنده، مشتری و ...  در هر ماه و در نهایت ابلاغ آن به شعب و نمایندگیها و کارشناسان فروش بر اساس پیش بینی فروش سالیانه.

  • تدوین برنامه عملیاتی دقیق برای دستیابی به اهداف و برنامه ها.

  • تدوین استراتژی ها، برنامه ها و سیاست های فروش بلند مدت (1 تا 3 ساله) و کوتاه مدت (3 ماهه تا 1 ساله) برای بتصویب رساندن در کمیته بازاریابی یا تائید مدیریت ارشد.

  • طراحی سیستم حقوق و پورسانت شایسته کارکنان بر اساس ترکیب صحیحی از حقوق ثابت و پورسانت و هزینه های نظیر حق ماموریت، هزینه رفت و آمد

  • ایجاد سیستم های مناسب برای ارزیابی عملکرد دوره ای همه عوامل فروش و همچنین اتخاذ تصمیمات لازم در خصوص اخراج، تنزل و یا ارتقای ایشان

  • برگزاری جلسات منظم هفتگی و ماهیانه به منظور بررسی روند فروش، میزان دستیابی به اهداف، دریافت پیشنهادات و کسب اطلاعات بازار

  • تلاش به منظور کاهش زمان وصول مطالبات و مدیریت وصول مطالبات در راستای فروش سالم و فروش موثر

  • ارائه گزارش های مربوط به شاخص های مهم فروش با اتخاذ رویکردهای مهندسی فروش بصورت ماهانه، سه ماهه و ... به مدیرعامل از جمله میزان فروش، تحلیل روند فروش، متوسط ریالی فاکتورها، متوسط تعداد سطر فاکتورها، میانگین زمان تسویه حساب، میزان مانده حساب ها ، بررسی تاثیر سیاستها بر فروش، میزان دستیابی به اهداف ، تحلیل سیاستها و راهکارهای اتخاذ شده  به منظور بهبود

  • پیشنهاد چاشنیهای فروش و اقدامات ترویجی مناسب با شرایط زمانی و بازار

  • برنامه ریزی جهت کاهش هزینه ها

  • تحقیق و بررسی و تلاش مستمر به منظور بهبود پارامترهای مالی

  • تصویب طرح های اشانتیون، جایزه، پروموشن و ...

  • مدیریت عملکرد کارشناسان

 

سرپرست فروش کیست ؟

سرپرست فروش یا سوپوروایزر  پستی است که جهت برقراری تعادل و هماهنگی بین دستورات و وظایف مدیر فروش و عملکرد نیروهای فروش ایجاد می شود. وظیفه سرپرست فروش بیشتر در زمینه های نظارتی است و در این زمینه نظارت بر کار نیروهای فروش برای این پوزیشن بسیار بیشتر از  مدیر فروش می باشد و می توان گفت مدیر فروش بیشتر نقش برنامه ریزی و سازماندهی را بر عهده دارد و به نوعی بعد مدیریتی کارش بیشتر است. در واقع سرپرست فروش یا سوپروایزر دارای مسئولیتی دو سویه است بدین صورت که هم با نیروهای فروش در ارتباط است و هم با مدیر فروش و در امر برنامه ریزی و سازماندهی بهتر فروش بایستی اطلاعات کافی حاصل از بازار و فروش را در اختیار مدیر فروش قرار دهد.

شایسته است که سرپرست فروش 75 درصد از زمان کاری خود را در بازار باشد، چرا که هر چه زمان بیشتری را در بازار باشد، بیشتر می تواند به نقش معلمی و آموزگاری خود برای نیرو های فروش جامه عمل بپوشاند و به ایرادهای کار آنها اشراف پیدا کند، با مشکلانشان آشنا شود و مهم تر اینکه بتواند نقش کنترلی خود را به بهترین نحو ایفا کند (منظور از کنترل برگرداندن به مسیر صحیح می باشد)

اگر شما شرکتی کوچک هستید، لزوما نیاز به هر دو پست سرپرست فروش و مدیر فروش ندارید و بسته به اینکه چقدر خودتان در امر مدیریت فروش می توانید ایفای نقش کنید، می توانید تنها یک سرپرست فروش برای امور نظارتی و کنترل فروش و یا تنها یک مدیر فروش با وظایفی از جمله کنترل و نظارت فروش استخدام کنید و در واقع تقریبا شرح وظایف این دو پست را به وی اختصاص دهید.

اما در ادامه به برخی از وظایف سرپرست فروش می پردازیم، تا آن را در شرح وظایف این پست در سازمان خود اعمال کنید.

وظایف سرپرست فروش

سرپرست فروش در یک کلمه بایستی مسئولیت پذیر باشد که این حس مسئولیت پذیری خصوصا در زمینه فروش، نیروهای فروش، مشتریان، شناخت نیازهای بازار و مشتریان و مواردی از این قبیل حیاتی است و اما از دیگر مسئولیت های وی می توان به موارد زیر اشاره کرد :

شناخت نیروهای فروش و آموزش آنها

سرپرست بایستی روحیه تک تک نیروهای فروش را تا جای ممکن بشناسد، چرا که سرپرست فروش نقش معلمی، نظارتی، کنترلی،  و هدایتی دارد و بتواند متناسب با شخصیت و روحیاتشان به آنها آموزش داده و یا کنترلشان کند.

شناخت مشتریان و روحیات آنها

همانطور که گفتیم سرپرست فروش بایستی بیش از 70 درصد از زمان خود را در بازار باشد، و یکی از این موارد جهت آشنایی با مشتریان و روحیات آنهاست و خصوصا در مورد مشتریان vip از جمله مشتریان بزرگ یا مشتریان با حجم خرید بالا حتما به تمرکز و پیگیری خاص سرپرست نیاز است.

بررسی رقبا و بازار

بررسی عملیات  و فعالیتهای رقبا بخش مهمی از وظایف سرپرست را تشکیل می دهد و وی بایستی فعالیت رقبا را پیگیری کرده و گزارش دهد. ایشان باید مسئولیت مقایسه کنندگی در بازار را میان سازمان خود و سایر سازمان ها متصور شود. ناگفته نماند که انتظار می رود سرپرست با کمک گرفتن از نیروهای فروش آنقدر در شناخت بازار و رقبا قوی عمل کند، که هیچ کس در سازمان زودتر از آنها از تغییرات بازار با خبر نشود.

ناگفته نماند که بر خلاف تصور عامه وظیفه و سختی کار یک سرپرست از کلیه فروشندگان سخت تر و بیشتر است، و فردی که در این جایگاه قرار می گیرد بایستی از کلیه نیروهای فروش قوی تر عمل کند.

کنترل فروش

از دیگر وظایف مهم یک سرپرست فروش کنترل فروش از نظر کمی، کیفی، منطقه و مسیر، مشتری و ... است و با توجه به افت و خیزهای مربوطه در فروش، انتظار می رود که ایشان بتواند هماهنگی های لازم و هدایت های مربوطه را در انواع سطوح به عمل آورد.

تعداد نیروی فروش و نظارت و کنترل آنها

در روزهای آتی به توضیحات کافی در این زمینه پرداخته می شود.

نکات اساسی در نحوه محاسبه پورسانت

برخی شرکت ها جبران خدمات و حقوق افراد را تنها منوط به حقوق ثابت می دانند، و در مقابل برخی هم دریافتی کارکنان را فقط به پورسانت ربط می دهند، اما در نهایت هیچیک از این روش ها کاملا درست و موفقیت آمیز نیست. چرا که در زمینه حقوق کاملا ثابت، گاهی زمانیکه نیروها اطمینان دارند که اگر کار بکنند یا نکنند درآمد یکسانی دارند، ممکن است انگیزه لازم برای کارکرد اثربخش را نداشته باشند. در مقابل اگر تمام دریافتی نیروی فروش بهبه پورسانت ربط داده شود، همواره یک نگرانی برای حداقل هزینه های زندگی اش خصوصا در ماه هایی که فروش بطور طبیعی کم است وجود خواهد داشت.

حتما آیین نامه ماموریت داشته باشید

در این آیین نامه مشخص کنید، که هر یک از سطوح سازمانی در چه حد و اندازه ای اجازه هزینه کرد دارند. در آیین نامه ماموریت به محل اقامت، هزینه ها و وسیله های رفت و آمد  و هزینه های جانبی به صورت ریز و مشخص پرداخته می شود. یادتان باشد هزینه های سفر و رفت و آمد بایستی توسط شرکت پرداخت شود، البته در قالب آیین نامه. اگر پرداخت هزینه سفر را به عهده نیرو بگذارید بایستی منتظر این باشید که نیرو ها کمتر در بازار حضور داشته باشند، یا بخاطر سختی هایی که به خودشان می دهندبهره وری لازم را در سفرکاری نداشته باشند.

در تعیین حقوق ثابت به تفاوت پست های سازمانی توجه کنید

برای مثال حقوق ثابت کارشناس فروش حضوری بایستی بیشتر از کارشناس تلفنی باشد، چون کار دشوارتری را انجام می دهند و برای مثال در گرما و سرما بایستی در بازار حضور داشته باشند. حقوق سرپرست و سوپروایزر به دلیل تجربه و تسلط و مسئولیت بیشتر، بالاتر از کارشناسان حضوری یا ویزیتورهای زیر مجموعه است، و به همین ترتیب حقوق ثابت مدیر فروش بالاتر از همه اینهاست.

آیین نامه پورسانت هوشمند

یک آیین نامه پورسانت هوشمند شامل مواردی است که باعث می شود فروشندگان اگر واقعا باهوش و فعال باشند، به درآمد بالایی برسند. این آیین نامه بایستی بگونه ای باشد که از تفاوت دریافتی کارشناسان فروش، بتوان براحتی نیروهای فروش حرفه ای را از نیروهای کم کار غربال کرد.

آیین نامه پورسانت مخصوص خود را داشته باشید و از دیگران کپی نکنید

در هر شرکت متغیرهایی وجود دارد از جمله نوع محصول یا خدمت، حاشیه سود آن، تجربه نیروهای فروش، جایگاه محصولات شرکت، بازار شرکت، جایگاه شرکت در بازار و مواردی از این قبیل که باعث می شود اهداف فروش و حاشیه سودها از شرکتی نسبت به شرکت دیگر متفاوت باشد.

میزان کل دریافتی نیروهای فروش را در بهترین و بدترین حالت برآورد کنید :

یک سیستم حقوق و دستمزد متناسب بایستی ترکیب درستی از حقوق پایه و پورسانت باشد. در بسیاری از شرکت ها ترکیب 40 درصد حقوق ثابت و 60% پورسانت معمول است، اما ما پیشنهاد می کنیم به این موضوع فکر کنیدکه ترجیح می دهید در بدترین اوضاع بازار و یا برای تنبل ترین نیروی فروش چقدر حقوق ثابت وضع شود؟ این مبلغ را به عنوان حقوق ثابت در نظر بگیرید، از سمت دیگر به این فکر کنید اگر بهترین نیروهای فروش را داشته باشید، و فروش دلخواه شما را انجام دهند، حاضرید تا چه مبلغی به وی حقوق دهید، با کسر این بالاترین مقدار از حقوق ثابت شما ماکزیمم مقدار پورسانت را تعیین کرده اید.

در نهایت به چند پیشنهاد دیگر برای اینکه مبالغ حقوق ثابت و پورسانت به درستی محاسبه شوند دقت کنید :

در حالت معمول برای شرکتی با بازار معمول و شرایط طبیعی، ترکیب 40 درصد حقوق ثابت و 60% پورسانت معمول است.

اگر شرکت شما شناخته شده است و رقبای کمی دارد، می توانید از ترکیب 50% حقوق ثابت و 50 درصد پورسانت استفاده کنید، چرا که در این شرایط فروشندگان بیشتر نقش مشاور دارند.

در مقابل اگر در بازاری هستید که رقابت در آن بسیار فشرده است، می توانید از ترکیب 30% حقوق ثابت و 70 % پورسانت استفاده کنید.

پورسانت فروش را به عوامل کوچکتر تقسیم کنید

هر ماه هدف جداگانه ای داشته باشد

برای این منظور برای هر ماه هدف فروش جداگانه تعیین کنید، چرا که اصولا برخی ماه ها پر فروش (ماه های پایان سال) و برخی ماه ها کم فروشند (مانند محرم و صفر) و البته ممکن است بازار شما شامل استثناهای دیگری باشد.

محصولات را به چند دسته تقسیم کنید

این دسته بندی می تواند شامل محصولات تند فروش یا کند فروش، محصولات با حاشیه سود بالا و پایین، محصولات تاکیدی خاص و یا بسیاری تقسیم بندی های دیگر باشد، با این کار فروش مورد نظر خود را برای فروشندگان بهتر ترسیم می کنید. پس از تعیین دسته بندی های مختلف محصولات، برای هر دسته هدف و پورسانت جداگانه قرار دهید.

پورسانت ریالی / پورسانت وزنی

در نهایت شما و کارشناسان فروش زمانیکه می خواهید با یک نگاه از وضعیت فروش آگاه شوید، بایستی به عدد فروش ریالی یا وزنی توجه کنید. بنابراین بهتر است برای این موارد پورسانت در نظر بگیرید و اتفاقا حجم وسیعی از پورسانت شما را تشکیل دهند.

پورسانت پلکانی تعریف کنید

این کار برای تشویق کارشناسان به زدن هدف بیشتر می باشد و اتفاقا در فرمول پورسانت بایستی رعایت شود.

 

عوامل مهم دیگری نیز در محاسبه پورسانت وجود دارد، که سعی می کنیم در مقالات بعدی آن ها را پوشش دهیم.

اگر هر گونه سوال دیگری باقیمانده که به آن پاسخ داده نشده و یا اینکه نظر متفاوت یا چالشی در این زمینه میبینید با ما و دیگر دوستان سازمان های فروش به اشتراک بگذارید.

در مقالات بعد می خواهیم به مواردی از جمله نحوه محاسبه پورسانت فروشنده تلفنی ، ویزیتور ، سرپرست فروش و مدیر فروش بپردازیم.

انواع روش های محاسبه پورسانت

محاسبه پورسانت

 

نظرات

ارسال پاسخ